組織で動くBtoBの世界
BtoBの世界では買う側も売る側も組織で動きます。
買う側では、たとえば誰か1人が生成AIの活用を推進したいと思ったとしても、「その必要は無い」と社内で反対されるかもしれません。あるいは、活用推進のために外部パートナーと組もうとしても、調達や契約管理の仕組みが外部パートナーのビジネスモデルに馴染まず、手間と時間がかかるかもしれません。個人の買い物と違って、説得を重ねて同意を得たり、正式な承認を得るために担当部門に申請したり等々、多くの部門や人が関わります。
売る側でも、権限の無い営業担当者が勝手に見積額や納期を決めたり、開発担当者が勝手に仕様を落としたりはできませんよね？ たとえ部長や役員など権限がある立場の人でも、裁量には上限や範囲があり、何でも独断で決められる訳ではありませんし、定められた意思決定プロセスを勝手にスキップできる訳でもありません。
このように、買う側も売る側も、複数の部門と組織がお互いに連携・分担しながら、購買に向けたプロセスが進むことは、企業にお勤めの皆さんならどなたでもご存じです。
影響力の強い人の支援を得ることは、確かに施策推進を後押ししたり、商談を有利に進めることに寄与しますが、「誰か1人の『意思決定者』を掴めば、決定的」というほど単純なものではありませんよね？
組織対組織のカスタマージャーニーマップ
当社では、買う側・売る側の両面で、複数の部門と人がどのような情報のやり取りをしながら意思決定が進むのかを、カスタマージャーニーマップの形でビジュアル化します。
買う側で、製品・サービス等の購入を進めたい立場の方は、所属企業の中でどのような立場にあるのか。その方が説得しなければならない相手はどのような方なのか。クリアしなければならない関門として何があるのか。インタビューを通じてこれらを詳しく聞き出し、時系列で把握・可視化していきます。
売る側も、買う側で想定されるアクションに対して必要なアクションをタイムリーに行っていく必要がありますが、内容によっては一定の準備期間が必要になります。売る側でも、説得や調整が必要となる場面はきわめて多いので、予め織り込んでおかなければ、見込客をお待たせした挙句、熱が冷めてしまうことにもつながります。買う側と同様に詳しくインタビューし、時系列で把握・可視化します。
なお、売る側は「カスタマー」ではありませんが、ここでは、よく知られている表現形式の名称としてカスタマージャーニーマップと呼ぶことにします。
買う側・売る側両面のマップを描けたらそれで終わり、ではありません。ご一緒にマップをウォークスルーして特定した重要な局面を強調する等、取るべきアクションにつながる形に仕上げます。
オプション：プロジェクト管理ツール上でのセットアップ
カスタマージャーニーマップを描けても、実際の日時と結び付けて実行計画に落とし込み、活動につなげるまでにはハードルがあります。プロジェクト管理ツールとして Backlog または Asana を導入されている場合には、このハードルを越える手段としての活用をお勧めします。
当社にツールの管理権限を一定期間付与いただければ、メンバーの招集・アサインや、状態、種別、カテゴリー、マイルストーンを、カスタマージャーニーマップに合わせて最適化した形でセットアップいたします。
契約形態と費用について
初めてお会いしてから3時間までのご相談は無料で、その後はご相談1時間ごとに15,000円をご請求いたします。
具体的な作業を進めるフェーズでは、作業内容に応じて3カ月単位を目安に業務範囲と費用を取り決め、業務委託契約を締結して作業に当たります。
柔軟に対応できる準委任契約をお勧めしていますが、企業ごとの調達制度によって準委任契約のハードルが高いことも承知しています。制度に適応する契約形態の検討・ご確認の時間はご相談時間には含めませんので、お気軽にお声がけください。